Kế hoạch kinh doanh và mô hình kinh doanh, điều gì quan trọng hơn?

Like Pandora.vn để được cập nhật tin công nghệ chuyên sâu và nóng hổi!

 

Lời khuyên từ Steve Blank

Tuần trước tôi có gặp Todd, một sinh viên đã tốt nghiệp. Todd có nói với tôi: “ Tôi nghĩ startup của tôi sẽ thất bại trước khi gọi được vốn. Sau khi tốt nghiệp, chúng tôi đã vùi đầu trong nhà vài tháng trời để nghiên cứu và viết một kế hoạch kinh doanh cho những ý tưởng tuyệt vời trong luận án của tôi. Chúng tôi thậm chí còn đem bản kế hoạch đó đi thi. Nhưng khi bắt đầu nói chuyện với những khách hàng và người dùng tiềm năng, chúng tôi nhận ra rằng họ phản ứng hoàn toàn khác với những gì được dự đoán trong kế hoạch. Chúng tôi đã gặp phải vấn đề. Tôi đã nghĩ chỉ cần làm theo kế hoạch là sẽ có khách hàng. Giờ thì chúng tôi không thể gọi vốn khi biết kế hoạch của chúng tôi là sai.”

Tôi trả lời: “ Xin chúc mừng, Todd. Anh không thất bại mà chỉ bị lạc đường trong 4 tháng mà thôi”

Tôi sẽ giải thích tại sao

Không kế hoạch kinh doanh nào viết trước khi tiếp xúc với khách hàng tồn tại được!

Todd và đội ngũ của anh đã viết một kế hoạch dày 60 trang với 12 trang bảng tính trong vòng 4 tháng. Họ thu thập những thông tin kiểm chứng giả định của họ về vấn đề, cơ hội, quy mô thị trường, giải pháp, đối thủ và công ty họ. Họ đã viết dự đoán về việc kinh doanh trong 5 năm với những giả định về mô hình doanh thu, giá, doanh số, marketing, chi phí thu hút khách hàng,... Họ còn có cả báo cáo lãi lỗ trong 5 năm, bảng cân đối kế toán, dòng tiền và danh sách chủ sở hữu. Đây là một kế hoạch rất chi tiết, cẩn thận. Cuối cùng, họ chuyển bản kế hoạch thành 15 slide trang trí vô cùng đẹp mắt.

Vấn đề là 2 tuần sau, khi họ bắt đầu tiếp xúc với khách hàng và user tiềm năng, họ nhận ra rằng ít nhất ¾ những giả định chính trong kế hoạch kỹ lưỡng của họ là sai.

Họ đã làm theo lời khuyên tồi tệ cũ rích của các nhà đầu tư.

Giờ thì chúng ta đã biết rằng chẳng có kế hoạch kinh doanh nào sống sót nếu nó được viết ra khi chưa tiếp xúc với khách hàng.

Kế hoạch kinh doanh và mô hình kinh doanh, điều gì quan trọng hơn?

Kế hoạch kinh doanh và  mô hình kinh doanh

Vậy việc startup viết kế hoạch kinh doanh xuất phát từ đâu? Trong giai đoạn đầu phát triển của đầu tư mạo hiểm, nhà đầu tư và doanh nhân thường quen với những kế hoạch kinh doanh của các công ty lớn và vì thế cũng áp dụng thói quen này cho startup một cách thiếu cân nhắc.

Kế hoạch kinh doanh là văn bản mà công ty viết khi lên kế hoạch cho việc mở rộng chuỗi sản phẩm mà khách hàng, thị trường, tính năng sản phẩm đều đã được họ biết rõ. Kế hoạch mô tả những chiến lược để thực thi tất cả những điều đã biết đó.

Đối với các doanh nhân, kế hoạch kinh doanh là tất cả những gì họ biết và tin tưởng.  Tất cả những gì họ cần làm sau khi kế hoạch kinh doanh được viết chỉ là rót thêm tiền, và kì diệu thay, dự đoán trong 5 năm ở phụ lục A sẽ thành hiện thực khi họ tiến hành dự án.

Startup khác với các công ty lớn : họ  thường phải đối mặt với những điều “không biết” : phân khúc khách hàng không xác định, nhu cầu khách hàng không xác định, tính năng sản phẩm không xác định...

Điều đó giải thích tại sao việc startup viết kế hoạch kinh doanh là sai lầm to lớn.

Tại sao nên nghĩ đến mô hình kinh doanh trước kế hoạch kinh doanh

Khi nghe câu chuyện của Todd, tôi đã nghĩ về một startup khác mà tôi gặp 1 giờ trước đó. Sanjay và startup của anh ấy cũng đã làm việc chăm chỉ trong khoảng 3 tháng rưỡi. Nhưng họ dùng thời gian vào việc khác. Thay vì viết một bản kế hoạch kinh doanh thì họ tập trung xây dựng và thử nghiệm mô hình kinh doanh với một quy trình phát triển khách hàng để kiểm định từng giả thuyết trong mô hình.

Một mô hình kinh doanh mô tả công tả công ty của bạn sẽ tạo dựng , phân phối, nắm giữ các giá trị thế nào. Mô hình kinh doanh được thiết kế để có thể thay đổi nhanh chóng nhằm phản ánh những gì bạn thấy được sau khi tiếp xúc với khách hàng. Nó luôn thay đổi và phản ánh thực tế mà startup phải đối đầu. Mô hình kinh doanh cho phép những founder nhanh nhạy và biết chớp cơ hội có thể ghi lại những bước ngoặt trong quá trình tìm kiếm một mô hình có thể sử dụng được

Ví dụ hay nhất cho mô hình kinh doanh là mô hình Canvas của  Alexander Osterwalder.

Đội của Sanjay đã dành tuần đầu tiên để lập những giả thuyết về doanh số, marketing, giá cả, giải pháp, đối thủ... và đưa vào những giả định tài chính đầu tiên. Tất cả giả định và kết quả kinh doanh dự đoán được tóm gọn chỉ trong 5 slide.

Kế hoạch kinh doanh và mô hình kinh doanh, điều gì quan trọng hơn?

Họ không dành nhiều thời gian vào việc chứng minh các giả định vì họ biết rằng thực tế có thể làm thay đổi giả định của họ. Thay vì một kế hoạch kinh doanh theo khuôn mẫu, họ xây dựng một mô hình kinh doanh và nói chuyện với khách hàng để thu thập phản hồi về những giả thuyết của họ. Họ tạo ra ứng dụng thử nghiệm landing page ( trang đích đến), keyword, chi phí thu hút khách hàng và các giả định quan trọng khác. Sau 3 tháng họ cảm thấy họ đã có đủ lượng khách hàng và dữ liệu sơ bộ ban đầu để viết một bản tóm tắt những gì họ đã tìm được.

Và bây giờ Sanjay muốn xin lời khuyên của tôi về việc đội của anh nên chọn cái nào trong 4 đề nghị rót vốn họ nhân được.

Sau khi nghe giải thích, Todd hỏi tôi: “ Ý ông là tôi không nên viết một bản kế hoạch kinh doanh?” Tôi đã trả lời: “ Ngược lại, kế hoạch kinh doanh khá hữu dụng. Việc viết kế hoạch bắt anh phải nghĩ đến tất cả bộ phận, giai đoạn công ty. Còn mô hình thì bắt anh phải nghĩ cách làm thế nào có lời. Anh đã thấy mặc dù đội ngũ của anh rất thông minh nhưng lại không làm việc dựa trên thực tế. Nếu không kiểm định các giả thiết trong mô hình kinh doanh trong thực tế trước, kế hoạch kinh doanh chỉ là một tác phẩm sáng tạo mà thôi.”

Steve Blank

gik.vn